Психология цен: 6 эффективных стратегий ценообразования для интернет-магазинов

Лучшие продавцы в сфере интернет-торговли прекрасно понимают, что цены – это не просто цифры. Правильная подача цен может повлиять на покупательские решения клиентов. Сегодня мы разберём, как принципы психологии цен способны помочь владельцам интернет-магазинов повысить продажи, какие стратегии ценообразования стоит внедрить и почему понимание психологических аспектов при формировании цен является ключом к успеху.

Что такое психология цен? #

Психология цен — это область, изучающая, как клиенты реагируют на цены товаров и какие механизмы влияют на их восприятие ценности. Хотя может показаться, что клиенты принимают решения логически, исследования показывают, что многие из этих решений основаны на эмоциях и подсознательных процессах. На практике это означает, что даже небольшие различия в подаче цен могут значительно изменить поведение потребителей.

Например, цена «99,99 руб.» часто воспринимается как гораздо более привлекательная, чем 100 рублей, хотя разница составляет всего одну копейку. Такие приемы влияют на психологическое восприятие ценности товара и могут побудить клиента к покупке. Это доказательство того, что психология цен работает на подсознательном уровне, и ее эффективное использование может принести ощутимые выгоды интернет-магазинам.

Что такое психологическое ценообразование? #

Психологическое ценообразование, или так называемое Psychological Pricing, заключается в установлении цены на товары и получении преимущества за счет психологических приемов, влияющих на покупателя и его восприятие конечной стоимости товара.

Стоит подчеркнуть, что это не манипуляция, а понимание того, как потребители воспринимают предложения. Практическое применение таких методов может сделать предложение магазина более привлекательным в глазах клиента, без необходимости реального снижения цен. Более того, различные ценовые стратегии можно комбинировать для достижения наиболее приемлемых результатов.

Преимущества стратегий ценообразования, основанных на психологии #

Стратегии ценообразования, построенные на психологии, имеют одно важное преимущество: они обычно состоят из небольших изменений, благодаря которым клиент воспринимает цену товара как значительно более низкую, чем она есть на самом деле. Таким образом, продавец незначительно корректирует фактическую цену, больше влияя на ее восприятие клиентом. Однако психологические стратегии ценообразования приносят интернет-магазину и другие важные выгоды.

Увеличение конверсии и количества транзакций #

Понимание того, как клиенты воспринимают цены, позволяет адаптировать их таким образом, чтобы повысить вероятность покупки. Например, использование цен, оканчивающихся на «9» (так называемые «цены, заканчивающиеся на девятку»), — классическая стратегия, действующая на многих потребителей. Клиенты часто воспринимают цену «19,99 руб.» как значительно более низкую, чем «20 руб.», что может увеличить число покупок.

Подчёркивание выгодных предложений и ценности #

Клиенты более склонны покупать товары, которые они считают выгодными предложениями. Стратегии, такие как «перечеркивание» старой цены и демонстрация новой, более низкой цены, создают эффект акции, что вызывает ощущение экономии. Благодаря этому, даже при небольшой скидке можно убедить клиента в привлекательности предложения.

Формирование лояльности клиентов #

Психология ценообразования поддерживает не только единичные продажи, но и помогает строить долгосрочные отношения с клиентом. Стратегическое использование акционных цен и подходов, таких как комплекты товаров (например, «купи 2, третий — со скидкой 50%»), создает впечатление, что интернет-магазин предлагает уникальные предложения, что увеличивает вероятность того, что клиент вернется.

Повышение среднего чека #

Психологические стратегии ценообразования также могут способствовать увеличению суммы в корзине покупок. Одна из таких стратегий — апселлинг (апселл). Предложение клиенту более дорогой, улучшенной версии товара по цене, лишь немного выше базовой, может мотивировать его потратить больше. Например, если стандартный товар стоит 100 рублей, а премиум-версия всего 120 рублей, многие клиенты выберут более дорогой вариант, считая его более выгодным.

Эти преимущества показывают, что психологические стратегии ценообразования — полезный инструмент для любого интернет-магазина. Они улучшают продажи, повышают удовлетворенность клиентов и помогают в долгосрочном успехе магазина.

Примеры лучших стратегий ценообразования для интернет-магазинов #

Психологические стратегии ценообразования разнообразны, и их эффективность зависит от отрасли, в которой работает магазин, и от профиля клиентов. Тем не менее есть несколько универсальных подходов, которые стоит рассмотреть в любой системе ценообразования.

1. Эффект неокругленной цены #

Одна из наиболее часто используемых стратегий – применение цен, оканчивающихся на «9», например, «99,99 руб.» вместо «100 руб.». Подсознательно клиенты воспринимают такую цену как более низкую, даже если разница минимальна. Более того, исследования показывают, что «неокругленные» цены лучше влияют на потребителей при покупке товаров, воспринимаемых как повседневные и недорогие (например, одежда, косметика), тогда как округленные цены (например, 100 рублей) могут работать лучше для товаров премиум-класса.

Также стоит учитывать, что, по мнению некоторых экспертов, нечётные цифры работают эффективнее. Поэтому, если вы выбираете эту стратегию ценообразования, позаботьтесь о том, чтобы цена заканчивалась, например, на 95, 97 или 99 копеек.

2. Указание полных цен #

Как уже упоминалось выше, иногда стоит указывать цены товаров в полном виде, без окончаний. Наше подсознание подсказывает нам, что цены без дополнительных нулей на конце выглядят просто ниже. Например, цена 499 рублей выглядит значительно лучше, чем если бы она была представлена в формате 499.00 или 499,00.

3. Эффект якоря #

Эффект якорения заключается в концентрации внимания покупателя на выбранной нами информации. Как это работает? Например, клиент с большей охотой купит товар, если ранее увидит какой-то более дорогой товар. Это происходит потому, что первая цена, которую мы видим, служит для нас отправной точкой. Особенно это актуально в тех случаях, когда, будучи покупателям, мы не можем оценить, сколько стоит данный товар. Именно поэтому под уцененными товарами также размещены перечеркнутые цены до снижения.

Более того, некоторые магазины целенаправленно выставляют у себя дорогие товары, которые не столько предназначены для продажи, сколько для стимулирования продаж более дешевых аналогов.

4. Принцип «купи больше, заплати меньше» #

Комплекты, скидки на большие покупки или множественная покупка одного товара — это ещё одни стратегии, которые могут эффективно увеличить продажи. Допустим, одна банка напитка стоит 2 рубля, но за промо-набор из шести банок мы заплатим 10 рублей. Таким образом, клиент, который изначально хотел купить только банку или две, рассматривает возможность покупки целого набора.

5. Рассрочка #

Не каждый потребитель может позволить себе единовременные траты в размере нескольких сотен или тысяч рублей. Разделение этой суммы на меньшие части делает такую покупку менее обременительной, поскольку она распределяется равномерно на определенный период. Рассрочка часто представляет собой ситуацию “win-win” (с выгодой для обеих сторон). Потребитель получает желаемый товар сразу и не платит полную стоимость. Ритейлер же продаёт товар, который клиент иначе вообще не купил бы.

6. Ограничение времени на акции #

Люди склонны действовать быстрее, когда чувствуют, что время ограничено. Интернет-магазины могут использовать это, проводя акции, которые длятся короткое время, что вызывает у клиентов чувство срочности. Примером может служить акция «-20% на все товары в течение 24 часов». Такая акция не только увеличивает продажи за короткий период, но и может привлечь новых клиентов.

Каждая из вышеупомянутых стратегий имеет свои преимущества и может быть адаптирована к специфике деятельности интернет-магазина. Ключевым моментом является правильный выбор стратегий ценообразования в зависимости от целевой аудитории и отрасли, в которой работает интернет-магазин.

Какая стратегия ценообразования лучше? #

Не существует одной идеальной стратегии ценообразования, которая подошла бы каждому интернет-магазину. Ключом к успеху является тестирование и адаптация стратегий к специфике вашего бизнеса и поведению клиентов. Независимо от того, какую технику вы выберете — будь то эффект цены, заканчивающейся на «9», эффект якоря или предложение добавленной ценности — важно помнить, что психология цен заключается в тонком влиянии на восприятие предложения клиентами, а не в манипуляции.

Самая эффективная стратегия — это та, которая увеличивает ценность для клиента и одновременно улучшает результаты продаж магазина. Поэтому стоит экспериментировать, анализировать результаты и постоянно совершенствовать свой подход, чтобы максимизировать прибыль, одновременно выстраивая лояльность и доверие среди клиентов.

Если вы хотите максимизировать эффективность своей ценовой политики и быстро управлять предложениями, стоит попробовать один из сервисов для мониторинга цен. Shop Manager позволяет отслеживать предложения товаров из различных источников. Кроме того, он также позволяет автоматически изменять цены, например, в ответ на изменения цен у конкурентов, благодаря чему вы можете быть уверены, что ваше предложение всегда будет на оптимальном уровне.