Ценовые отклонения и как обнаруживать расхождения цен в сети продаж

Ценовые отклонения в интернет-торговле, то есть разница между ожидаемыми или установленными ценами на товары и фактически предлагаемыми на рынке, являются значительным вызовом для производителей.

Ценовые расхождения могут негативно влиять на бренд, восприятие стоимости товаров, рентабельность, а также приводить к канальным конфликтам и изменениям в спросе. Могут ли производители минимизировать потенциальные негативные последствия этих явлений?

Что такое ценовые отклонения? #

Ценовые отклонения в интернет-торговле — это разница между рекомендованной розничной ценой и ценой, по которой товар действительно продается. Они могут возникать по многим причинам, например, из-за ошибок в ценообразовании, изменения рыночных условий, а также из-за чрезмерного внимания ритейлеров к ценовой конкуренции. На практике это означает, что один и тот же товар может продаваться по разным ценам в различных каналах продаж. Это может привести к дезориентации клиентов и снижению доверия к бренду.

Пример: Представим, что компания продает свои товары как на собственном веб-сайте, так и на платформах, таких как Onliner.by или Ozon. Если цены на одни и те же товары значительно различаются между этими каналами или даже внутри них, клиенты могут почувствовать себя обманутыми, что, в свою очередь, может негативно сказаться на восприятии бренда.

Причины возникновения ценовых аномалий #

Существует множество причин, которые могут привести к ценовым расхождениям в различных каналах продаж. Вот некоторые из наиболее важных:

• Человеческие ошибки: Ошибки при вводе данных или установлении цен могут привести к непреднамеренным ценовым расхождениям.

• Переменные рыночные условия: Цены на сырьё, транспортные расходы и другие экономические факторы могут влиять на окончательную цену товара.

• Динамическое ценообразование: Автоматические системы, которые корректируют цены в режиме реального времени, могут приводить к непредсказуемым ценовым различиям. Поэтому для управления ценовой политикой следует использовать проверенные программы для репрайсинга, которые помогут поддерживать цены на оптимальном уровне и избегать человеческих ошибок.

• Ценовая война: Конкуренция между продавцами часто приводит к чрезмерному, необдуманному снижению цен, что может вызвать значительные различия в ценах на один и тот же товар в разных местах.

• Акции и скидки: Частые рекламные кампании могут приводить к ценовым расхождениям, особенно если они проводятся одновременно в различных каналах продаж.

Что могут означать ценовые отклонения для производителя? #

Подделки и товары из серого импорта #

Неоригинальные товары или товары, продаваемые неавторизованными продавцами, представляют значительную угрозу для производителей. Подделки, часто продаваемые по значительно более низким ценам, могут разрушить репутацию бренда, снижая воспринимаемое качество и ценность оригинальных товаров.

Товары из серого импорта, которые попадают на рынок без согласия производителя, могут продаваться по более низким ценам, что приводит к большой несогласованности в ценах. Такие практики подрывают доверие клиентов и могут приводить к значительным финансовым потерям. Мониторинг цен в сети продаж является ключевым в выявлении и устранении таких нарушений, обеспечивая защиту бренда и согласованность ценовой политики.

Влияние на бренд и восприятие ценности #

Если цена товара значительно ниже ожидаемой, это может негативно повлиять на восприятие ценности бренда. Потребители могут считать продукт менее ценным, что может снизить престиж бренда. С другой стороны, если цена значительно выше, это может отпугнуть потенциальных клиентов, которые сочтут товар слишком дорогим и выберут более дешевые альтернативы.

Конфликты в каналах продаж #

Значительные ценовые отклонения между различными платформами и продавцами могут приводить к канальным конфликтам в случае многоканальных продаж. Например, если товар дешевле у одного продавца, другие могут почувствовать себя ущемленными и потребовать снижения цен или вообще вывести товары из продажи, что может осложнить деловые отношения.

Как обнаруживать отклонения цен в сети продаж? #

Мониторинг цен в сети продаж #

Мониторинг цен в сети продаж является важнейшим инструментом для производителей в выявлении и устранении ценовых отклонений и нарушений ценовой политики. Инструменты, такие как Shop Manager, позволяют отслеживать цены товаров в реальном времени на различных торговых платформах у любых продавцов. Благодаря этому производители могут быстро выявлять ценовые несоответствия и реагировать на них, что помогает поддерживать согласованность ценовой политики. Эти системы также предоставляют информацию о том, какой продавец отвечает за занижение цен.

Анализ данных #

Продвинутые методы анализа цен позволяют понять причины ценовых отклонений. Анализ исторических данных о ценах и продажах помогает понять влияние различных факторов на цены и планировать эффективные ценовые стратегии на будущее. Например, некоторые снижения цен могут не означать ценовой войны, а быть временными распродажами, например, для освобождения складов.

Оповещения и отчётность #

• Система оповещений: Чтобы быстро реагировать на ценовые несоответствия, стоит создать систему оповещений в программном обеспечении для мониторинга цен. Эта система должна быть разработана так, чтобы автоматически срабатывать, когда цена товара отклоняется от установленной нормы. Например, можно установить процентные или количественные пороги, которые, при превышении, будут генерировать уведомление.

• Регулярные отчёты: Отчетность о результатах анализа цен и выявленных аномалиях является ключевой для поддержания соответствия ценовой политике и выявления долгосрочных трендов и проблем. Отчёты должны генерироваться через установленные интервалы времени, например, еженедельно. Они могут содержать детальные анализы, визуализацию данных, выявленные ценовые отклонения и рекомендации по дальнейшим действиям. Благодаря этому ключевые лица в компании могут принимать обоснованные решения, основанные на актуальных и точных данных о ценах.

Внедрение этих двух элементов — системы оповещений и регулярных отчётов — позволяет проактивно управлять ценами, минимизировать риски, связанные с ценовыми несоответствиями, и оптимизировать ценовую стратегию по всей сети продаж.

Как производитель может предотвращать ценовые несоответствия? #

Автоматизация управления ценами #

Внедрение систем автоматизации ценообразования, которые корректируют цены в соответствии с определёнными правилами и алгоритмами, позволяет минимизировать ценовые отклонения. Эти системы динамически реагируют на изменения на рынке, учитывая такие факторы, как спрос, конкуренция и сезонность. Кроме того, можно установить порог, ниже которого товар не будет продаваться. Поэтому важно, чтобы ритейлеры использовали проверенные инструменты для автоматизации ценообразования.

Улучшение коммуникации в цепочке поставок #

Ценовые отклонения могут возникать из-за недостаточной коммуникации или неправильного понимания договоров между поставщиками, производителями и продавцами. Улучшение коммуникации в цепочке поставок предотвращает недоразумения и ошибки, ведущие к ценовым расхождениям.

Установление ясной ценовой политики #

• Минимальная розничная цена (МРЦ): Введение и соблюдение политики минимальной цены продажи. Установление минимальных цен, ниже которых товары не могут продаваться.

• Правила дистрибуции: Определение правил, касающихся цен в различных каналах продаж, таких как интернет-магазины, стационарные магазины, оптовики и т.д.

Выявление ценовых аномалий в сети продаж #

В условиях растущей конкуренции на рынке интернет-торговли умение быстро реагировать на ценовые отклонения становится всё более ценным. Чтобы эффективно управлять ценами в e-commerce, производители должны внедрить интегрированные системы мониторинга цен, которые позволят в реальном времени отслеживать изменения и корректировать ценовые стратегии. Только такие решения обеспечат ценовую согласованность и помогут создать устойчивое конкурентное преимущество.