Неценовая конкуренция или 7 вещей, которые стоит сделать, когда вы не можете конкурировать по цене

Цена часто является ключевым фактором, влияющим на решения о покупке. Будучи продавцом с наименьшей ценой на товар, можно увеличить долю на рынке, но не всегда можно позволить себе агрессивную ценовую политику. Существует много клиентов, для которых цена важна, но не является самым главным. Чтобы привлечь таких клиентов, необходимо предлагать дополнительные преимущества. Вот несколько идей, которые можно использовать, чтобы убедить клиентов, что тратить больше в вашем магазине выгодно.

Вместо того чтобы конкурировать только по цене, стоит узнать, что такое неценовая конкуренция и сосредоточиться на предоставлении добавленной стоимости, которая выделит ваше предложение на рынке. Поэтому следует инвестировать в качество товаров, отличное обслуживание клиентов, быстрые и гибкие методы доставки, а также программы лояльности. Важно также строить сильный бренд и предлагать уникальные преимущества, такие как более длительный период возврата, персонализированные предложения или специальные акции.

Как бороться за клиентов, если не можете конкурировать по цене? #

1. Позаботьтесь о внешнем виде сайта вашего магазина #

Профессионально сделанный сайт интернет-магазина создает впечатление, что обслуживание и выполнение заказов также на высоком уровне. Клиент, имея выбор между заказом в магазине с плохим сайтом и более дешевыми товарами или в магазине с лучшим сайтом и более дорогими товарами, скорее всего, выберет второй вариант. Веб-сайт – это ваша визитная карточка. Хорошо спроектированный магазин должен привлекать к покупке уже своим внешним видом.

2. Предложите бесплатную доставку и возврат #

В настоящее время бесплатная доставка должна быть стандартом. Однако по каким-то причинам это еще не стало нормой. Если вы не можете предложить более низкие цены, предложите клиентам бесплатную доставку с возможным бесплатным возвратом. Как продавец, вы сможете без проблем договориться о выгодных тарифах с транспортными компаниями. Только помните, что необходимо установить разумный порог стоимости, который клиент должен превысить, чтобы получить этот бонус. Благодаря такому подходу вы избежите бесплатной доставки товаров с низкой наценкой и дополнительно побудите клиентов добавить в корзину дополнительный товар, чтобы превысить порог.

3. Увеличьте срок возврата до 30 дней #

Чаще всего покупатель имеет право на возврат товара в течение 14 дней. Если вы увеличите этот срок до 30 дней, покупатели охотнее будут совершать покупки у вас, так как у них будет больше времени на проверку заказанного товара. Такая практика используется относительно небольшим количеством магазинов в нашей стране, поэтому это будет преимуществом для вас. Кроме того, клиент, у которого больше времени на принятие решения о возврате, чаще всего его не делает.

4. Создайте программу лояльности #

Хорошая программа лояльности может сделать так, чтобы клиенты регулярно покупали в вашем магазине. Сбор баллов и обмен их на награды в виде скидок или подарков вызывает значительный интерес к вашему предложению, даже если цены не самые конкурентоспособные на рынке.

5. Предложите дополнительную услугу или товар #

Введение дополнительных услуг может значительно повысить привлекательность вашего предложения, особенно в случае более дорогих товаров, таких как электроника и бытовая техника. Клиенты часто ищут дополнительные гарантии, поэтому стоит предложить продление гарантийного срока. Эта услуга дает уверенность, что в случае поломки они не понесут высоких затрат на ремонт. Сотрудничайте со страховыми компаниями, чтобы создать пакет, соответствующий потребностям потребителей. Предлагая комплексную защиту, вы увеличиваете ценность своего предложения и вероятность продажи.

Расширение ассортимента за счет дополнительных товаров (cross-selling) также является эффективным способом увеличить стоимость корзины покупок. Это товары, которые идеально дополняют основной товар и облегчают его использование или улучшают его функциональность. Например, к фотоаппарату можно предложить дополнительные объективы, штативы или защитные сумки.

Чтобы успешно внедрить эту стратегию, определите аксессуары или услуги, которые могут быть полезны клиентам. Затем показывайте эти товары на страницах основных товаров, в корзине покупок и в email-кампаниях. Благодаря этому клиенты будут осведомлены о дополнительных вариантах, что увеличит вероятность их покупки и удовлетворение от общего предложения.

6. Заботьтесь о клиенте во время и после покупки #

Сделайте так, чтобы клиент всегда знал, на каком этапе находится выполнение его заказа. Сообщайте о каждом изменении статуса внутри личного кабинета или с помощью электронной почты — от момента размещения заказа и до отправки. То же самое следует делать в случае возвратов и претензий. Потребители волнуются о своих покупках, поэтому информация о текущем этапе обработки их претензий будет очень полезна.

7. Используйте принцип Парето 80/20 #

Итальянский экономист Вильфредо Парето заметил, что 80% богатства принадлежит 20% общества. Его наблюдения были перенесены на другие области экономики, и таким образом возникло правило, что 80% прибыли генерируется 20% товаров. Найдите в своем ассортименте 20% самых прибыльных товаров и сосредоточьтесь на них.

Покажите клиенту, что стоит покупать именно у вас #

Одних дополнительных услуг и удобств недостаточно для успеха; ключевым моментом является их эффективная коммуникация. Клиент с самого момента захода на ваш сайт должен знать, что вы предлагаете нечто большее, чем просто товар. Явно демонстрируйте все дополнительные преимущества на своем сайте и сообщайте о них при каждом контакте с клиентом. Убедитесь, что преимущества видны на страницах товаров, в маркетинговых рассылках и в рекламных материалах, чтобы клиент всегда был осведомлен об их существовании.