Как создать ценовую политику?

Оптимальная ценовая политика является одной из самых важных вещей, о которых нужно помнить в интернет-магазине. Чтобы ее создать, сначала нужно определить ее цели. Благодаря точному определению приоритетов (прибыль, увеличение продаж, сохранение статус-кво или укрепление желаемого имиджа) и анализу поведения потребителей, можно успешно создать ценовую политику, которая принесет вашему интернет-магазину конкретные преимущества.

Что такое ценовая политика? #

Ценовая политика в электронной коммерции — это набор правил, на основе которых определяются цены на продукты. Она позволяет установить цели продаж и финансовые цели (например, увеличение прибыли и продаж, создание желаемого имиджа) и путь к их достижению. Важно позаботиться о ценовой политике уже в самом начале, даже перед запуском бизнеса.

Ценовая политика в интернет-магазине — почему так важна? #

Разработка ценовой политики непосредственно отражается на уровне цен. Каждый предприниматель, работающий в мире электронной коммерции, должен задуматься об очень важном вопросе: что делает определенную цену правильной? Как устанавливать цены в интернет-магазине, чтобы продажи росли, а прибыль оставалась высокой?

Ответ на этот вопрос кажется достаточно общим, хотя на самом деле он удивительно точный. Цена — это то, что клиент готов заплатить за данное благо. Это означает, что если стоимость определенного продукта в глазах клиента выше, чем сумма, которую он должен на него потратить, то такая покупка будет выгодной. Если же полученная стоимость не оправдывает требуемую сумму, то мы имеем дело со слишком завышенной ценой для потребителя.

На первый взгляд может показаться, что это тривиальное утверждение. Тем не менее оно напоминает нам о важности хорошо сбалансированной цены, которая является первым важным шагом к созданию эффективной ценовой политики.

Установка подходящей цены является наиболее важным фактором, определяющим продажи. Оптимальная цена должна быть достаточно низкой, чтобы привлечь потенциальных клиентов, но и достаточно высокой, чтобы продажи были прибыльными для предпринимателя.

Многие компании недооценивают этот процесс, предпочитая создавать цены через простую наценку (стоимость + фиксированная наценка). Это техника, которая ограничивает творческий подход к стратегиям ценообразования. Стоит попробовать различные решения, чтобы найти те, которые наилучшим образом служат нам и нашим клиентам.

Как разработать ценовую политику для интернет-магазина? #

Определите цели своей ценовой политики #

Прежде чем установить цены на продукты, мы должны задуматься о целях, которые хотим достичь. Примеры ценовой политики ниже показывают, что мы можем сосредоточиться на разных путях развития, таких как:

• прибыль;
• увеличение продаж;
• сохранение статус-кво;
• выживание;
• формирование имиджа компании.

Следует задуматься о том, что наиболее важно для нашего предприятия, а затем внедрить те решения, которые приблизят нас к выбранной цели.

Анализ рынка — это основа #

Знания и понимание рынка — один из самых мощных инструментов, которыми располагает предприниматель. Продавцы должны следить за новинками на рынке, обращать внимание на спрос на отдельные категории товаров и отслеживать ценовые тренды. Также стоит задуматься о том, что особенно выгодно для нашего интернет-магазина и продаваемых нами товаров — какие элементы стоит продвигать, а какие нуждаются в улучшении.

Мы соответствуем текущим стандартам? Или, возможно, мы предлагаем что-то большее, что увеличивает ценность нашего предложения в глазах потребителя (бесплатная доставка, программы лояльности и т.д.)? Все это имеет значение, чтобы определить, сколько стоит ваш продукт.

Обращайте внимание на потребности потребителей #

Чтобы ценовая политика была должным образом сбалансированной и определенной, стоит следить за поведением потребителей. Можно обратить внимание на стоимость их корзины покупок, тип продуктов, которые они покупают, финансовые возможности, частоту совершения транзакций. Эта информация подсказывает, насколько наши предложения привлекательны с точки зрения клиента и сколько они могут выделить на определенный товар.

Это не означает, что цены всегда нужно снижать. Если потребитель чувствует, что предлагаемый продукт необходим, или если вы замечаете, что интерес к определенной категории продуктов растет, вы можете успешно увеличить свою наценку. Чем больше мы знаем об ожиданиях и потребностях клиентов, тем лучше мы можем подстроить цену под них.

Следите за ценами конкурентов #

Сравнение с конкурентами позволяет нам не только определить свою позицию на рынке, но также стимулирует нас учиться на чужих успехах и ошибках. Стоит обратить особое внимание на цены на сходные продукты и найти в них точку отсчета.

Чтобы собрать информацию о ценах конкурентов, стоит использовать мониторинг цен, который значительно облегчит и ускорит этот процесс, позволяя проводить прозрачный анализ цен и эффективно управлять своими предложениями.

Внедрите сегментацию продуктов #

Сегментация — отличный инструмент для достижения клиентов с различными возможностями покупки и потребностями. Можно сделать это, выделяя специальные категории продуктов. Три из них могут быть следующими:

• Продукты, отвечающие за оборот — это лучше всего продающиеся продукты, которые привлекают наибольшее количество клиентов. У них самая низкая наценка, потому что принято, что главной целью этих товаров является хорошее позиционирование в сравнительных таблицах цен, генерация трафика, привлечение новых клиентов и создание бренда. Низкая наценка возвращается при продаже продуктов, принадлежащих к другим сегментам.

• Стандартные продукты — продукты средней популярности в своей категории со средней долей рынка. Этот сегмент имеет более высокую наценку, компенсируя частично упущенную прибыль на продуктах, формирующих основной оборот.

• Продукты, генерирующие прибыль — этот сегмент предназначен для менее популярных в своих категориях продуктов с наивысшей минимальной наценкой. Их продается меньше, но они являются наиболее прибыльными для предпринимателя. В этот сегмент часто входят новинки, товары премиум-класса, уникальные или специализированные товары, которые одновременно повышают престиж бренда.

Какова лучшая ценовая политика для электронной коммерции? #

Независимо от того, какой эффект вы хотите достичь, оптимальная ценовая политика в интернет-магазине в настоящее время является необходимостью. Установка цен “на глаз” и чрезмерное подражание конкурентным предложениям не принесет лучшего результата. Ключом к успеху является анализ рынка и ожиданий потребителей, мониторинг цен конкурентов, а также умение приспосабливаться к динамическим изменениям.